在400多人的雷丁汽车交流群中，如何讨债成为经销商们近期交流的重点。

　　“今年5月份我在雷丁汽车公众号看到了招商信息，6月份与区域经理取得了联系，随后将60多万元的车款打给厂家，但直到今天一台车都没给我发。”新疆楚驰汽车销售有限公司法人杨建民对第一财经记者表示。

　　多名雷丁汽车经销商告诉记者，从去年12月起，雷丁就出现了拖延经销商货款的情况，也有经销商称去年七八月份至今，超过1年没有收到过雷丁汽车发来的车。雷丁汽车相关人士回应第一财经采访时表示：“今年资金和产能都比较紧张，所以交付的车只能保证重点市场和重点区域，的确给一些经销商伙伴造成了影响。”

　　雷丁汽车曾是中国低速电动汽车行业的龙头企业，2018年开始转型新能源乘用车市场。如同雷丁汽车一样由低速电动车产业转型到纯电乘用车赛道的，还有河北御捷等公司。但从过去2-3年的经历来看，低速电动车公司的集体转型极其艰难。

　　同时经营多个低速电动车品牌的经销商李刚告诉记者，朋克、雷丁等低速电动车品牌都出现了经销商打款却提不到车的情况。

　　“目前还没有看到一家成规模的转型成功的低速电动车企业，它们的产品基因上仍是低速车的感觉，产品上存在弱项。同时它们普遍沿用了低速车的渠道销售，客户群体也是低速车消费者。”全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车委员会会长李金勇对记者表示。

　　近日，雷丁汽车发布消息称，公司已完成A轮融资，整体金额为32亿元，资金将于11月底开始陆续到位。不过经销商称迄今为止仍然没有收到雷丁汽车发出的车辆或者欠款。

　　雷丁汽车融资的资金有没有到位？经销商欠款问题怎么解决？针对这些问题，雷丁汽车高层没有予以回应。

　　从低速到高速

　　雷丁曾是低速电动车市场的头部玩家。公开数据显示，2016年至2018年，雷丁电动车连续三年蝉联低速电动车销量冠军，销量分别为15万、21万和28.7万辆。其中，2018年的销售额突破了120亿元。

　　随着雷丁低速电动车销量的快速增长，雷丁的口碑和声誉逐步建立，经销商门店也随之快速增长。位于西南地区的经销商张悦就是雷丁发展早期的一名经销商，雷丁在低速车领域的成功令张悦对其产生了高度信任。

　　2018年，伴随着国家六部委发布《关于加强低速电动车管理的通知》，低速电动车玩家不得不面临转型的挑战。通知明确指出要设置过渡期，通过置换、回购、鼓励报废等方式加速淘汰违规电动车在用产品。各地区关于低速电动车的监管政策趋于严格，一大批小作坊企业由此被淘汰，四轮低速电动车市场规模也开始急剧萎缩。

　　高工产研锂电研究所(GGII)发布的一份报告显示，2016年全国四轮低速电动车产量突破百万辆大关，为116.9万辆，2017年受国标草案等不明朗政策影响，增速放缓为133.5万辆，其中山东省产量达75.6万辆。受行业清理整顿政策的影响，2018年四轮低速电动车的产量规模开始缩减为123.3万辆左右，低速电动车销量首次出现下滑。2019年受清理整顿影响，大批企业停产整顿，低速电动车产量降低至85万辆。2020年在五菱宏光Mini等微型车大火的环境下，低速电动车市场环境更加严峻，产量进一步下滑至71万辆，受政策及市场景气度影响， 2021年行业产量缩减至32万辆。

　　政策对路权的限制使低速电动车企纷纷开展自救，有技术条件的企业开始向高速车业务转型，通过并购传统车企、申请生产资质、与传统车企合作等方式，拿到国家乘用车、商用车的相关生产资质。

　　作为低速电动车领域的老兵，河北御捷是早期低速电动车转型的代表之一，转型后更名为领途汽车，主要聚焦A0级与A00级小型纯电动车领域。期间，由于小型车表现不佳，领途汽车又通过成立微型车品牌朋克汽车试图打开市场。

　　雷丁汽车等也通过购买资质的方式进入小型电动车领域。2019年初，雷丁汽车以14.6亿元收购四川野马100%股权，由此获得了新能源车等生产资质。低速电动车企业富路集团则于2018年通过与北汽制造签订了战略合作协议进入了乘用车领域，双方共同成立了北汽制造德州分公司，联合打造新能源汽车。而作为全国规模最大的低速三轮车企业，金彭集团推出了乘用车品牌吉麦新能源，通过升级的方式在2019年获得了生产资质。

　　获得新能源汽车生产资质之后，雷丁在2019年推出了名为i系列的三款小型纯电动车(i3、i5和i9)，补贴后的售价分别为4.98万、7.58万和11.58万元。然而，由于市场反响不好，i系列车型在2020年停售。公开数据显示，2020年停售前，该系列车型的年销量只有3400辆左右。

　　在某种程度上，i系列车型的表现宣告了雷丁汽车首次转型失利。随着五菱五菱宏光MINI EV的爆红，雷丁于2021年4月推出了竞品芒果，售价区间为2.98-5.49万元。2021年，雷丁芒果累计销量达3万多辆。在小型电动车赛道，这个成绩并不差，这更加坚定了经销商对雷丁的信心。

　　3万元左右的入门价格，灵活快捷同时使用成本低，雷丁芒果成为全国不少城市尤其是下沉市场的香饽饽。

　　伴随着雷丁的转型，低速电动车的经销商们也开始做起了高速车。“因为政策因素，我们慢慢改行去做高速车。”雷丁汽车经销商张悦对记者表示，相较于比亚迪、特斯拉、广汽埃安等新能源车品牌，雷丁高速车的售价较低，同时入网的门槛也不高。

　　雷丁优先将销售权给到老经销商，按照最早的招商政策，经销商根据店面大小向厂家打保证金(5万元～8万元不等)，同时付首批车款。加上店面的费用，获得雷丁高速车销售权大概需要150万元左右的启动资金。

　　在新能源车市场上，比亚迪、特斯拉、广汽埃安等热销的新能源品牌不仅入网难度大，同时车型售价较高。以比亚迪为例，旗下有多款车型，即便是售价最低的产品也达到了10万元级，这个价格与雷丁芒果这类小型车相比仍高出不少。加上建店的费用，预估在三四线城市建设比亚迪4S店的启动资金超过1000万元，这远远超出了通常低速电动车经销商们的资金实力。

　　雷丁汽车另一名经销商王柳告诉记者，初期雷丁推出的纯电乘用车市场表现不错，一台芒果雷丁的毛利在4000元左右，单店每月销售11台车就能实现盈利。然而，让他们没有想到的是，雷丁汽车很快就出现了资金问题。

　　"缓兵之计"

　　“店面租好了，车却迟迟不到，加上租金的损失，一年损失金额达约100万元。”杨建民说道。

　　杨建民告诉记者，按照他入网时的招商政策，雷丁要求建店面积400平米，同时要求付首批车款。当时负责招商的业务经理称他原有的店面位置不好，为了达到标准杨建民专门又租了一个年租金30万元的店面。

　　记者从雷丁汽车公众号信息上查阅，雷丁汽车的招商信息在今年多篇推送文章中均有所显示。今年9月16日，这一招商信息在推送的文章中最后一次出现。不过，记者拨通了雷丁汽车全国招商热线，相关工作人员告诉记者，目前未接到暂停招商的明确通知，具体到不同区域要和相关区域经理询问详情。

　　为了尽快拿到车，一些经销商选择继续相信雷丁。多名经销商告诉第一财经记者，在经销商打款雷丁不发车也不退款的情况下，厂家依然要求经销商继续打款，只有继续打款才会发车。

　　“之前欠款的车还没有发，我们选择继续打款后，雷丁只发了再次打款对应的部分车辆。”王柳对记者表示。她给记者举了一个例子，按照继续打款才给发车的要求，她向经销商打了10台车的款，但最终只发了5台车，而在此之前雷丁已经累计欠款100多万元(对应31台车)，这31台车仍未给到王柳。

　　一些经销商将雷丁在欠债不还的情况下仍向他们提出打款的要求称之为“众筹”。今年10月份，雷丁汽车第二批出口埃塞俄比亚订单交付，雷丁汽车在11月16日发布了雷丁芒果pro出口到柬埔寨广受欢迎的消息。

　　“既然能够出口到国外，为何不能给国内的经销商发车？厂家欠了我们大量的车款，要车没有要债不还。”张悦称，厂家拿经销商的钱去做海外市场的宣传，这令他们感到心寒。

　　今年9月份，多名经销商陆续来到雷丁汽车上门讨债，但基本上以失败而告终。杨建民称，厂家相关领导表示“车发不了，钱也退不了”，而如果想要退钱必须要签订一份“退网协议”，如果同意退网欠款将分6个月分批退还。

　　“钱是一次性打给厂家的，而我一台车都没收到，谈何退网？”杨建民表示，一些经销商此前签订了这份退网协议，但直到合同约定的日期到了也未收到全部退款，“这是一个缓兵之计，如果签订了协议相当于和厂家和解了，在合约期间不能进行起诉，如果6个月过去了还没有拿到欠款，还得上诉。”

　　雷丁经销商出现资金风险时，领途汽车的经销商也遭遇了相似情况。2018年，领途汽车集中亮相了五款纯电动车型，其中两款为A0级产品，分别命名为领途BX100、领途S5都市版；三款为A00级车型，分别命名为领途C3、C5以及K-ONE。2019年下半年，领途汽车就被传出工厂停产的消息。公开资料显示，领途汽车只有在2019年12月销量突然暴涨达到3338辆，其他月份销量均在1000辆以下。

　　由于小型车表现不佳，领途汽车又通过成立微型车品牌朋克汽车试图打开市场。2020年，朋克汽车首款产品朋克美美上市，月销量一度突破8000辆，随后又推出了朋克多多。按照计划，朋克啦啦将于今年二季度上市，但至今未能实现。

　　“当时看到小型车市场较为火热，所以选择销售朋克汽车，但没想到被厂家忽悠了。代理仅一年的时间，厂家资金链就出现了问题，至今钱款无法退回。”朋克汽车经销商李刚对记者表示。

　　转型梦碎

　　雷丁的转型是众多低速车玩家谋求出路的一个缩影。中国新能源车市场的兴起，尤其是“神车”五菱宏光MINI EV的出现，给了他们转型的方向。包括雷丁、金彭、康迪、丽驰纷纷转型进入小微型电动车赛道。

　　但与传统主机厂推出的小型车相比，这些玩家的市场反响普遍较低。在小型车领域火热的当下，低速电动车企寻求的转型之路并不顺利，反倒是失败的案例较多。

　　有机构统计，截至今年10月，国内共有27家新能源汽车产业链公司破产或破产重整。其中17家企业的经营范围涉及整车制造，其中既有博郡等造车新势力企业，也有河北御捷等从低速电动车转型向新能源乘用车市场的企业。

　　“目前还没有看到一家成规模的转型成功的企业。这主要有两方面的原因，一是从产品来看，低速车转型造高速车，造车成本上大幅增加，但市面上大部分产品在基因上仍是低速车的感觉，因此在产品上存在弱项，技术能力与五菱宏光MINI EV等有差距。二是转型企业沿用了低速车的渠道销售，客户群体也是低速车消费者，这类群体难以接受价格较高的高速车，而转型企业新开发渠道又很难招募到有实力的经销商。”全国工商联汽车经销商商会常务会长、新能源汽车委员会会长李金勇在接受第一财经记者采访时表示。

　　用张悦的话来说，雷丁陷入困境的原因在于没有足够的实力却还想办大事，同时低估了造高速车的难度。低速车虽然销量增速迅猛，雷丁也快速建立了市场地位，但低速车利润薄，而转型去做高速车需要大量的资金投入。其中，收购就是一笔巨大的花费。

　　另一方面，雷丁在低速车快速崛起使其不断扩张。公开信息显示，2019年雷丁在市场渠道就建有了2700家一级经销商以及7000多家二级经销商。“雷丁转型做高速车后，不少经销商就是原先做低速车的，其中不乏有一些夫妻店，经营思路、目标群体以及服务标准都是之前做低速车时候的标准。”某经销商对记者表示，这与经营五菱宏光等乘用车的经销商也存在一定的差距。

　　而造乘用车的门槛要比低速电动车更高。某车企内部人士告诉记者，低速电动车基本上没有门槛的要求，也没统一的制造标准。在此前几年低速车发展的高峰时期，市面上充斥着不少小作坊企业生产的电动车产品。某种程度上，粗制滥造是低速电动车的代名词。他告诉记者，低速车头部企业虽然在制造上高于行业整体水平，但转型为小微型乘用车后零部件采购体系基本上要重塑，低速电动车采用的零部件和材料很多不符合要求。

　　另一方面，在小型电动车领域，五菱宏光MINI EV在成本方面不仅具备优势，也在规模上远超其他品牌，这令低速车转型企业难以拿下更多的市场。而由于汽车行业的规模效益，这类企业难以形成成本优势。今年以来，电池等原材料价格猛涨，这更是令本就处于资金紧张的雷丁等企业雪上加霜。某低速电动车公司人士告诉记者，该公司转型造电动乘用车后，推出的产品每生产一辆车亏损约5000元。

　　根据购车网统计的微型电动车销量排行榜，今年上半年五菱宏光MINI EV以21.4万辆的成绩排名第一，其次是奇瑞QQ冰激凌(5.4万辆)、长安奔奔(5.2万辆)、奇瑞eQ1小蚂蚁(4.7万辆)、零跑T03(3.3万辆)。从低速电动车转型企业来看，仅有金彭集团旗下吉麦新能源的小型车冲进了前十榜单，吉麦新能源凌宝BOX上半年销量达1.8万辆，排名第九。而雷丁芒果、朋克多多上半年的销量均不足1万辆，与五菱宏光MINI EV之间差距巨大。

　　根据雷丁汽车的规划，到2025年目标销量为200万辆。而公开数据显示，2021年，雷丁芒果累计销量约为3万多辆。今年前三季度，雷丁芒果累计销量仅约1.4万辆。

　　一家车企的管理层人士表示，低速电动车企的领导人往往低估了造乘用车的难度，相较于小微型电动车来说，造低速电动车所用的资金只是九牛一毛。进入电动乘用车领域的技术门槛、所需的投入远比想象的要高很多，竞争压力也要大很多。

　　“我们原本卖2万块的低速电动车，毛利润还有20%~30%，所以老板一开始很有信心，哪知道进入这个市场后发现完全不是这样。”领途汽车一位离职的管理层人士向记者说道，他认为低速电动车企业固有的基因、文化、思维和商业模式，让其很难理解新能源乘用车市场的内在规则。

　　(应受访对象要求，文中张悦、王柳、李刚为化名）